Je loopt als medisch specialist nogal eens aan tegen managers of bestuurders die niet bereid zijn aan jouw legitieme behoeften aan faciliteiten of voorzieningen tegemoet te komen. Zoals de coachee die aangaf er maar niet in te slagen de Raad van Bestuur mee te krijgen in de plannen van zijn maatschap om in de nabijheid van het ziekenhuis een ZBC op te zetten.

In mijn eigen wetenschappelijke ambitie stuitte ik enkele jaren geleden op het interessante proefschrift van Karen Kruijthof: “Doctors Orders” (2005). Daarin wordt wetenschappelijk gedocumenteerd wat u nog beter weet dan ik: dat een substantieel deel van de tijd en aandacht van medisch specialisten gemoeid is met “iets voor elkaar krijgen”. Op basis van een theoretisch kader, ontleend aan A. Abbott (1988) en A.

Strauss (1978), duidt Kruijthof dat “iets voor elkaar krijgen” als onderhandelen. Meestal noemt u dat “gedoe”.
Maar is dat wel gedoe? Wanneer we weten dat zonder iets (van anderen) voor elkaar te krijgen een medisch specialist niets kan betekenen voor de patiënt? Nee, dus. Kruijthof laat zien hoe zeer dat “iets voor elkaar krijgen” onderdeel is van het werk van de medisch specialist in een complexe ziekenhuisorganisatie.

In mijn coachingspraktijk geef ik geen les in onderhandelen. Dat wordt mij ook in eerste instantie door een coachee niet gevraagd. Nee, het gaat om samenwerkingsproblemen, om problemen in de communicatie met collega’s of anderen in de dagelijkse praktijk. En dan blijkt al snel dat veel van die coachingsvragen vanuit het wetenschappelijk werk van Kruijthof zijn te verklaren uit onvoldoende vaardigheden bij de medisch specialist in het onderhandelen.
Aan de hand van de onderhandelingsprincipes van de zogenoemde Harvard-methode onderzoek ik met de coachee op welk van die principes in het dagelijks werk, of in de casus zoals hierboven, winst is te behalen. Dat doen we aan de hand van de volgende Harvard-check:

• scheid ik de persoon voldoende van de zaak,
• zoek ik naar gemeenschappelijke belangen, of ben ik te veel gefocust op hoe ik het hebben wil,
• geef ik voldoende ruimte om (deel)oplossingen te bedenken, die ook de ander iets te bieden hebben,
• als ik met iemand ergens niet uitkom, zoek ik dan naar objectieve criteria die we beide respecteren.

Het is geweldig om te zien hoe snel we daarbij op –grote of kleine- punten komen waarop de coachee winst kan behalen in het rendement van “iets voor elkaar krijgen”.
We vertalen dat vervolgens in heel kleine “oefeningetjes”, waarmee de coachee meteen de volgende dag al aan het werk kan. Het is ook helemaal niet moeilijk, maar het levert o zo veel op. En niet alleen dat je meer voor elkaar krijgt. Ook dat je de voldoening ervaart wanneer de verbinding met anderen er beter door wordt, en daarmee de kwaliteit van je werk. Je wordt er een betere dokter van.